5 lời khuyên khi nói chuyện với khách hàng về việc tăng giá

Có vẻ như hầu hết các tương tác với khách hàng của bạn những ngày này là để cung cấp tin tức về việc tăng giá? Công ty của bạn đã chuyển từ việc giữ giá theo báo giá trong 90 ngày đến 30 ngày chưa? Định giá có công ty tại thời điểm đặt hàng không, hay bạn phải quay lại và định giá lại đơn hàng tồn đọng của mình?

Theo quan sát của chúng tôi, đây là những cuộc trò chuyện mà hầu hết các nhân viên bán hàng đều thất bại. Họ lầm bầm về mức giá mới, cố gắng đổ lỗi theo những hướng làm tổn hại đến lòng tin đối với họ và công ty của họ, hoặc tệ hơn, gửi một email ngắn với mức giá mới – kiểu “nếu tôi không cần phải nói, có thể nó không có thật ”logic.

Hãy đối mặt với nó, hầu hết nhân viên bán hàng ghét nói về giá cả.

Với tỷ lệ lạm phát hàng năm ở mức cao nhất trong 40 năm và giá cả tăng vọt đối với các sản phẩm trong hầu hết các ngành, khả năng nói về việc tăng giá với khách hàng là một kỹ năng mà tất cả các nhân viên bán hàng cần phải nắm vững.

Để giúp bạn điều này, đây là năm mẹo được nêu trong cuốn sách mới của chúng tôi Agile & Resilient: Sales Leadership for the Normal mới.

1. Hãy minh bạch

Thực tế là người mua đang đối phó với việc tăng giá trên diện rộng nên được xem như một tấm lót bạc rạng rỡ cho nhân viên bán hàng. Hầu hết người mua ngày nay đều dự đoán rằng giá sẽ thay đổi. Điều tốt nhất mà nhân viên bán hàng có thể làm là trình bày các thay đổi về giá một cách trung thực và rõ ràng, đảm bảo rằng họ có thể trình bày rõ ràng những lý do cơ bản đằng sau sự thay đổi đó.

2. Bày tỏ sự đồng cảm

Hãy xem xét việc tăng giá sẽ tác động đến khách hàng của bạn như thế nào trước khi bạn nhấc máy để báo tin xấu. Cũng đừng bao giờ chia sẻ những thay đổi về giá qua email, vì điều đó đánh cắp khả năng trả lời câu hỏi của bạn và đưa cuộc trò chuyện trở lại giá trị (mà chúng ta sẽ thảo luận trong giây lát). Nếu bạn gặp khó khăn với vấn đề này, hãy hỏi người quản lý bán hàng hoặc đồng nghiệp của bạn xem những khách hàng khác đã nói gì khi thông tin về mức tăng đã được thông báo cho họ để bạn có thể chứng minh cho khách hàng rằng bạn hiểu họ cảm thấy thế nào, bằng cách thừa nhận sự thất vọng của họ.

3. Lập kế hoạch cho cuộc trò chuyện

Những cuộc trò chuyện khó trở nên dễ dàng hơn với một chút lập kế hoạch và chuẩn bị nâng cao. Đã đến lúc phủi sạch bảng tính kế hoạch trước cuộc gọi cũ đáng tin cậy của bạn để không có gì bị lãng quên. Nếu bạn ghi lại một số ghi chú cuộc gọi, bạn sẽ thấy rằng tính hữu dụng của một tờ giấy sẽ già đi như một loại rượu vang hảo hạng. Ngoài ra, có cuộc trò chuyện kịp thời. Nếu không, bạn sẽ học được một cách khó khăn là khi việc đưa tin xấu bị trì hoãn quá lâu, nó sẽ già đi giống như cá – ngày càng hôi hơn.

4. Tập trung vào giá trị

Minh bạch, đồng cảm và lập kế hoạch là tất cả các phương tiện để đạt được kết quả mang lại giá trị cho khách hàng. Bạn phải nhắc lại cách sản phẩm hoặc giải pháp của bạn tiếp tục gia tăng giá trị cho hoạt động kinh doanh của khách hàng, mặc dù đắt hơn. Có lẽ bạn cần thương lượng lại các điều khoản thanh toán hoặc giống như một nhân viên bán hàng mà chúng tôi đã làm việc cùng, tìm một sản phẩm thay thế phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng nếu mức giá mới thực sự là một thách thức. Mặc dù giá cả luôn quan trọng, nhưng theo kinh nghiệm của chúng tôi gần đây, khách hàng thường quan tâm đến việc giao hàng đúng hạn và sản phẩm sẵn có hơn là giá cả. Ngoài ra, hãy cho khách hàng của bạn biết rằng công ty đã trì hoãn việc tăng giá của họ càng lâu càng tốt. Cho khách hàng thấy mọi thứ có thể tồi tệ hơn – nhưng đã không – có thể giúp làm dịu bất kỳ sự thất vọng nào mà họ cảm thấy.

5. Kết luận về một Ghi chú Có thể Hành động

Tốt nhất bạn nên kết thúc các tương tác của khách hàng với một lưu ý tích cực. Để làm được điều này, hãy kết hợp bất kỳ tin xấu nào cùng với một kế hoạch hoặc một lộ trình về việc sự thay đổi ảnh hưởng đến kế hoạch của khách hàng của bạn như thế nào, cùng nhau vạch ra những gì bạn có thể làm với nó. Loại phản hồi này của bạn chứng tỏ rằng bạn quan tâm nhiều nhất đến khách hàng và đang thực hiện một số suy nghĩ phản biện về hoạt động kinh doanh của họ. Ví dụ, giả sử rằng bạn biết việc tăng giá sẽ tiêu tốn một phần lớn ngân sách của khách hàng, điều mà họ muốn tránh một cách tự nhiên. Bạn có thể thực hiện một số nghiên cứu để xem liệu khách hàng có thích một giải pháp ít tốn kém hơn mà vẫn đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Nếu vậy, bạn đã có một bước tiếp theo tích cực và biến một cuộc trò chuyện khó khăn thành cơ hội để chứng tỏ giá trị.

Bài học rút ra ở đây là tránh hoặc xử lý sai một cuộc trò chuyện về giá cả sẽ phản tác dụng và định vị nhân viên bán hàng là người không đáng tin cậy, yếu đuối hoặc tuyệt vọng.

Biết cách lập một kế hoạch giải quyết việc tăng giá một cách minh bạch, đồng cảm, tập trung vào giá trị, nơi cuộc trò chuyện với khách hàng kết thúc ở mức cao sẽ không chỉ chấm dứt nỗi lo về việc tăng giá, mà cuối cùng sẽ khiến bạn nhân viên bán hàng tốt hơn.

Bài đăng 5 Mẹo Nói Với Khách Hàng Về Việc Tăng Giá Xuất hiện đầu tiên trên Web Sinh viên.

5 lời khuyên khi nói chuyện với khách hàng về việc tăng giá

Đánh giá hay post