Tại sao (và như thế nào) B2B nên tăng giá ngay bây giờ

Tại sao (và như thế nào) B2B nên tăng giá ngay bây giờ

Vào tháng 3 năm 2021, một con tàu khổng lồ có tên là Ever Given mắc cạn ở Kênh đào Suez của Ai Cập, nơi đã gây ra tác động mạnh trên toàn thế giới. Kể từ đó, và khi chúng tôi thoát khỏi đại dịch, các vấn đề nghiêm trọng khác về chuỗi cung ứng đã nổi lên. Gần đây, sự từ chức lớn khiến việc tìm kiếm tài năng hàng đầu trở nên khó khăn hơn bao giờ hết, và nghiên cứu gần đây cho thấy 88% người Mỹ lo lắng về lạm phát khi chúng ta bước vào kỳ nghỉ lễ. Ngày nay, có nhiều mối quan tâm hơn bao giờ hết về một điều gì đó tồi tệ đang xảy ra với nền kinh tế. Tất cả những vấn đề này có thể bóp chết lợi nhuận của công ty. Các công ty B2B nên làm gì với nó?

Khi khả năng sinh lời bị ảnh hưởng, mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp là giảm chi phí của công ty. Ví dụ, Cải tiến Quy trình Tinh gọn có thể có những tác động tích cực lâu dài đến lợi nhuận. Các doanh nghiệp có thể và cũng nên xem xét các chức năng thuê ngoài như CNTT, tính lương, và thậm chí cả sản xuất. Có thể có các nhà cung cấp, nhà thầu hoặc nhà cung cấp nguyên liệu thô thay thế có khả năng mang lại kỹ năng tức thì cho tổ chức của bạn.

Bên cạnh việc cắt giảm chi phí, để duy trì lợi nhuận trong những thời điểm kỳ lạ này, các công ty cũng sẽ cần phải thực hiện các hành động định giá. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau để tăng giá, nhưng việc tăng giá phải được thực hiện cẩn thận, để mắt đến sự cạnh tranh. Điều quan trọng nữa là phải đề phòng những kẻ gây rối có thể ẩn nấp trong bóng tối.

Chiến lược

Bất kỳ sáng kiến ​​định giá nào cũng nên bắt đầu với sự hiểu biết về các động cơ tăng trưởng của công ty và các nguồn quan trọng của khối lượng. Đừng gây nguy hiểm cho những người đó. Cũng cần có những quan sát tốt về những người tham gia thị trường, vì cạnh tranh và giá trị chênh lệch tạo ra ranh giới cho việc định giá. Cải thiện giá trị khác biệt của dịch vụ giúp khách hàng dễ dàng trả nhiều tiền hơn!

Cốt lõi của chiến lược kinh doanh là phân khúc dựa trên sự hiểu biết vững chắc về nhu cầu hoạt động của khách hàng, quy trình và tiêu chí mua hàng. Họ muốn mua trực tiếp hay thông qua nhà phân phối, và nơi nào có mức giá nhạy cảm? SKU ít lợi nhuận hơn có thể được bán thông qua các kênh thay thế như kinh doanh điện tử.

Hãy mạnh tay hơn với giá ở những phân khúc không có sản phẩm thay thế rõ ràng. Đảm bảo các đề xuất giá trị được tinh chỉnh phù hợp với từng phân khúc mục tiêu. Các dịch vụ của công ty có giúp khách hàng giảm chi phí (ví dụ: keo kết dính nhanh hơn để xử lý nhanh chóng), hoặc tăng doanh thu (có thể tạo điều kiện cho công bố màu xanh lá cây với sơn tự động gốc nước). Không có gì sai khi tính các mức giá khác nhau ở các thị trường khác nhau.

1. Định khung lại Giá

Sản phẩm, dịch vụ và các bộ phận có thể được phân loại theo mức độ độc đáo của chúng. Các sản phẩm và bộ phận tùy chỉnh có thể được đánh dấu, trong khi các mặt hàng như đai ốc, bu lông và ống mềm cần được định giá thấp hơn để tránh bị thay thế. Việc có các sản phẩm Tốt, Tốt hơn và Tốt nhất cho cấp nhập cảnh, cấp mục tiêu và giới thiệu sản phẩm cho phép tính linh hoạt về giá cả. Các dịch vụ giá thấp hơn với biên lợi nhuận cao hơn, như các mặt hàng nhãn hiệu riêng hoặc các sản phẩm cấp nhập cảnh có nguồn lực cũng có vị trí trong phạm vi sản phẩm.

Các mặt hàng thường được mua cùng nhau có thể được đóng gói thành một cụm hoặc phân tán giúp quá trình xử lý tiếp theo nhanh hơn. Các bộ phận được sử dụng để bảo trì định kỳ, bao gồm cả vật tư tiêu hao, có thể tự đóng gói tốt. Hãy tưởng tượng sự tiện lợi của một bộ thay thế miếng đệm, tiết kiệm thời gian và các chuyến đi đến cửa hàng kim khí. Các gói có thể được định giá thấp hơn một chút so với tổng của các bộ phận hoặc cao hơn nếu có lợi về hiệu quả.

Nếu một sản phẩm chào bán đến muộn trong vòng đời của nó và doanh số bán hàng đang giảm, khách hàng có thể được chuyển sang các SKU với tỷ suất lợi nhuận tốt hơn. Khai thác độ co giãn của giá khi chi phí chuyển đổi cao hoặc có mức độ tùy chỉnh lớn.

2. Định nghĩa lại Sản phẩm

Định nghĩa sản phẩm có thể được thay đổi bằng cách thêm một thành phần dịch vụ có giá trị như cài đặt hoặc khoảng không quảng cáo do nhà cung cấp quản lý vào sản phẩm thực. Các hợp đồng giao hàng hoặc bảo trì có thể được gắn nhãn hiệu và sản xuất để có sự khác biệt về giá tốt hơn. Những thay đổi trong bao bì sản phẩm là mã hóa màu tương đối dễ dàng trên hộp, hoặc cung cấp số lượng tote chất lỏng đều tạo cơ hội cho việc điều chỉnh giá. Cấu trúc giá có thể được sửa đổi với một đơn vị đo lường khác và tính phí theo hoạt động như giờ bay, gallon được bơm hoặc số lượng sinh viên được đào tạo. Khách hàng công nghiệp thường thích thuê hơn mua, trong khi khách hàng Chính phủ có thể dễ dàng tiếp cận ngân sách vốn hơn.

Mô hình đăng ký phổ biến trong phần mềm và cũng có thể được sử dụng cho vật tư tiêu hao hoặc thiết bị cho thuê. Tự động gia hạn làm cho mối quan hệ gắn bó hơn. Cùng một sản phẩm có thể được cung cấp với các mức giá cố định và giá thay đổi khác nhau. Một số khách hàng sẽ thích một khoản phí cố định hàng tháng với một khoản phí sử dụng thay đổi, hơn một khoản phí cố định cao hơn với một biến số giới hạn.

3. Truyền đạt giá trị

Nhiều công ty e dè trong việc truyền đạt chất lượng và giá trị. Rõ ràng về vị trí giá của sản phẩm trên thị trường. Đừng để khách hàng tiềm năng đoán – nếu bạn có một sản phẩm độc đáo hoặc cao cấp, hãy nói như vậy để biện minh cho một mức giá cao hơn. Nghiên cứu chi tiết hoạt động của khách hàng và xác định lợi ích cuối cùng mà sản phẩm của bạn đóng góp. Sau đó định giá – định giá cho phù hợp, đồng thời rất hợp tác trong việc đổi mới và phát triển sản phẩm. Kích thích nhu cầu mới bằng công cụ cấu hình giá và chào hàng trên trang web.

4. Sử dụng tích cực các điều khoản

Thay đổi bối cảnh giá cả và đánh dấu các đơn hàng vận chuyển và gấp, đồng thời có một khoản phụ phí cho các đơn hàng nhỏ. Khách hàng mới có thể được kết nối với một dịch vụ cơ bản, sau đó được cung cấp dịch vụ bán thêm tự phục vụ để có thêm chức năng. Thay đổi mức cắt giảm và mức mục tiêu để giảm giá và giảm giá theo khối lượng giúp cải thiện tỷ suất lợi nhuận. Thực thi các quy định về phụ phí trong hợp đồng đối với nhiên liệu, chi phí vận chuyển hoặc chuyển giá nguyên vật liệu. Tối ưu hóa giá cho các SKU sử dụng cao / tiện ích cao. Nếu việc tăng giá là rủi ro, thì vẫn có thể có một phần ví tiền.

Nếu có nhu cầu lớn để phân biệt giá cả giữa các khách hàng, các điều khoản thanh toán có thể được điều chỉnh.

Thực hiện

Trước khi thực hiện tăng giá, hãy thuê một nhóm định giá đa chức năng bao gồm Bán hàng, Tiếp thị, Tài chính và Hoạt động. Khi quyết định điều chỉnh giá, hãy kiểm tra lại giá từng dòng một. Các SKU gần đây không tăng giá có thể được định giá quá thấp, do đó sẽ ít có khả năng chống lại việc tăng hơn. Luôn đảm bảo cung cấp các tùy chọn sản phẩm và dịch vụ để giữ chân những khách hàng nhạy cảm về giá. Phiên bản “Tốt” rẻ hơn, rút ​​gọn hoạt động tốt trong việc giữ chân khách hàng, cũng như các dịch vụ có giá thấp hơn chỉ được cung cấp với số lượng hạn chế.

Khi thông báo về việc tăng giá, hãy đưa ra lời giải thích cho quyết định của bạn. Đừng ngại đề cập đến việc giá đã được điều chỉnh trước đó là bao lâu hoặc nêu rõ khách hàng đã tăng giá bán của họ lên bao nhiêu. Nó cũng là một ý tưởng hay để báo hiệu việc tăng giá đang chờ xử lý trực tiếp cho những khách hàng quan trọng. Việc thông báo các động thái giá sắp tới thông qua báo chí thương mại không phải là sự thông đồng và tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh làm theo, làm tăng lợi nhuận của ngành trên toàn diện.

Kết luận

Rất khó để thực hiện một biện pháp tăng giá thông thường. Định giá hiệu quả bắt đầu từ việc phân khúc thị trường, dựa trên nhu cầu của khách hàng. Với những điểm khó được hiểu rõ, một phân khúc đáp ứng yêu cầu có thể được thiết kế và định giá theo giá trị mà nó cung cấp. Việc thêm các thành phần dịch vụ vào sản phẩm có thể tạo thêm sự khác biệt, cũng như các mô hình đặt giá sáng tạo như đăng ký hoặc định giá dựa trên hoạt động. Bất kể một công ty đưa ra mức giá như thế nào, điều quan trọng là phải truyền đạt giá trị của từng sản phẩm và dịch vụ.

Bài đăng Tại sao (và Làm thế nào) B2B nên tăng giá ngay bây giờ xuất hiện đầu tiên trên WebSinhvien.

Đánh giá hay post

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.